Quando si inizia una qualunque attività si incede spesso nell'errore di pensare che la nostra offerta vada bene per tutti e non pensiamo mai alla necessità di fare segmentazione targeting e posizionamento (STP Marketing) in modo strategico.
- Segmentazione: Divide et impera
- Targeting: Mira
- Posizionamento: colpisci (con esempi)
- Perché non puntare a tutti anche quando sembra bene farlo
- A cosa serve la segmentazione della clientela? (conclusioni)
Segmentazione e targeting
I due primi passi sono senza dubbio segmentazione e targeting, simili tra loro solo per il fatto di andare a sezionare quello che è il nostro bacino di potenziali clienti.
Cominciamo a sezionare con la segmentazione
Immaginiamo che il nostro mestiere sia quello della nutrizione. Nutrizionisti e nutrizioniste ce ne sono un sacco e quindi come si fa?
Chi sono i nostri clienti?
Tutti?
Cominciamo a segmentare.
Intanto divideremo con delle macro-segmentazioni
- uomini e donne
- entro i 30 anni, tra i 30 e i 60 e dopo i 60
- entro i 20 km dallo studio e oltre
- altospendenti, medio o basso
Poi creeremo altri segmenti andando a fare una micro-segmentazione
- alimentazione vegana, vegetariana o normale
- che fanno sport e che no
- che hanno un lavoro sedentario e che no
ecc...
Ognuno di questi segmenti si può intrecciare ovviamente.
Ognuno di questi elementi diventa un elemento caratterizzante di ogni contatto in anagrafica.
Bene... Diciamo che abbiamo segmentato.
In breve: segmentare vuol dire dividere il mercato in gruppi sensibili agli stessi bisogni e, quindi, alle stesse offerte e agli stessi messaggi.
Approfondiamo insieme il piano Marketing
Segmentazione targeting e posizionamento: parliamo del targeting
Il targeting estrae dei segmenti precisi di pubblico perché li identifichiamo come "profittevoli" e saranno coloro a cui ci rivolgeremo.
Ammettiamo che i nostri target di riferimento siano (a puro scopo di esempio):
- persone altospendenti, tra i 30 e 60, donne entro i 50km, sportive
- persone altospendenti, tra i 30 e 60, uomini, con lavoro sedentario
Abbiamo tralasciato l'aspetto del tipo di alimentazione e alcuni parametri perché li abbiamo definiti ininfluenti per la nostra offerta.
2 tipi di target!
2 ricordiamoci questo numero.
Segmentazione targeting e posizionamento: siamo quasi alla fine. Posizionamento
Quando si scende in pista, facendo un lavoro di segmentazione targeting e posizionamento, posizionarci vuol dire costruire la nostra offerta e la comunicazione focalizzandola sui bisogni dei target che ho individuato.
Facciamo qualche esempio spicciolo di posizionamento usando i target definiti prima.
Posizionamento generico sul target 1
Esempio
- prezzi medio alti
- servizi aggiuntivi di livello come remind per appuntamenti, accoglienza in guanti di velluto, regalino per natale e simili :)
- collaborazioni con centri sportivi
- una dieta che mixa sport e alimentazione in modo specifico
- qualche collaborazione con centri beauty
- una comunicazione frizzante ed energica
- una newsletter dedicata a sport e alimentazione
- ecc...
Un esempio semplice per focalizzare un aspetto: fare segmentazione targeting e posizionamento orienta il nostro cervello nel pensare soluzioni che siano calzanti su bisogni specifici.
Posizionamento generico sul target 2
Esempio
- prezzi medio alti
- servizi aggiuntivi di livello come remind per appuntamenti, accoglienza in guanti di velluto, regalino per natale e simili :)
- Collaborazioni con wellness coach per bilanciare movimento e lavoro in ufficio
- una dieta comoda per un manager che mangia spesso fuori
- una comunicazione "testosteronica"
- una newsletter dedicata a alimentazione e business
- ecc...
Molto in generale possiamo posizionarci sul prezzo (guerreggiando al ribasso solitamente), possiamo posizionarci sul servizio (migliorando la nosta offerta e cucendola suo vari target), possiamo posizionarci, ancora più in generala, su quelli che pensiamo siano i nostri punti fi forza e le opportunità... E per questo esistono le SWOT.
Approfondiamo insieme il piano Marketing
Fonte: blog.oxfordcollegeofmarketing.com
Evitiamo il sessismo nel targeting
Quelli sopra sono 2 esempi a campione.
Anche gli uomini fanno sport tanto quanto anche le donne fanno business.
Servono a capire che a ognuno va indirizzata la giusta comunicazione e riservato il giusto servizio.
Ci vuole la sensibilità di capire con chi stiamo parlando e di cosa.
Certo che tutti possono avere bisogno di un percorso di nutrizione e dieta...
- Non tutti per lo stesso obiettivo
- Non tutti vivono lo stesso scenario
- Non tutti con la stessa motivazione
Io per esempio sarei colto da un annuncio che dice "nutrizionista specializzata in calo del colesterolo, abbattilo velocemente con una dieta a base di pistacchi" (tanto per dire)
Ho un problema e rientro in un segmento specifico.
A cosa serve la segmentazione della clientela?
Riassumiamo: la segmentazione della clientela serve a identificare i target e a direzionare offerte e comunicazioni in modo mirato così che risultino efficaci e massimizzino i risultati.
Parlare a una persona che sta 10 ore al giorno in ufficio e altre 8 dietro alla famiglia di quanto sia bello fare 3 ore di nuoto e starne altre 2 a prepare pasti bilanciatissimi... Potrebbe non essere efficace.
Segmentazione Targeting e posizionamento: risparmi energie e scopri clienti nuovi
Alla fine è molto semplice il concetto di base.
Si razionalizzano gli sforzi facendo focus su nicchie specifiche, ognuna con i suoi bisogni e le sue caratteristiche.
Puoi scoprire che alcune nicchie funzionano meglio di altre.
Potresti scoprire per esempio che le donne sono mediamente disposte a spendere più degli uomini e sono più fedeli nel tempo.
Nessuno ti vieta un domani di ridurre i target e fare comunicazione e pubblicità dirette solo al pubblico femminile, posizionando il tuo marchio in luoghi a frequentazione principalmente femminile... Anche in questo caso staresti facendo una ottimizzazione del target e raffinando il tuo posizionamento.
Insomma, hai solo che da divertirti a provare :)
Approfondiamo insieme il piano Marketing